导语：面对社区最后一公里的难题，海归张赢放低身段，试图把小店的价值发挥到极致。

“你们项目解决了我一个刚需。我晚上想吃哈根达斯，没有人送，你们可以。”第一次听张赢推介爱鲜蜂，清流资本CEO王梦秋有些兴奋。

爱鲜蜂依托社区小店，为消费者提供一小时内的零售和配送服务，它锁定都市“懒人”，主打那些撬动人味蕾的东西，配送时间从早晨10点持续到凌晨2点，以便及时满足他们各种突如其来的消费意愿。

团结夫妻店跑赢最后一公里，爱鲜蜂如何制胜社区O2O

“这其实是很多白领的刚需。用户也不是懒，他们在大都市生活压力很大，路上要花费两三个小时，疲惫地回到家还要加班，又有雾霾……我们希望让他们的生活变得easy一点。”爱鲜蜂创始人张赢吐着烟圈说。最近有点超负荷，他不得不靠烟提神。

王梦秋和团队看了6天项目后，为爱鲜蜂注入1000万人民币天使基金。张赢清楚地记得，2014年3月1日拿到投资，4月10日钱到账，4月15日租下办公室，5月15日产品上线。五个月后的10月23日，爱鲜蜂又获得红杉资本领投的2000万美金A轮融资。巧合的是，红杉从看项目到投资，也只花了一周左右的时间。

对一家创业公司来说，这个发展速度着实不一般。“爱鲜蜂”的字面意思也暴露出张赢的“野心”—“鲜”，代表新鲜;“蜂”是蜜蜂，代表速度快和人员多。他希望配送人员像蜜蜂一样围在消费者身边，即时为他们提供新鲜商品。

早在两年前，还在卖鸭脖子的张赢就体会到“一寸近一寸金”的含义。

和很多海归精英经历大同小异，张赢从美国大学读完MBA之后，进入IBM公司负责全球SAP执行项目，因为不喜欢国外一眼就看到头的安逸生活，他蠢蠢欲动想回国创业。

2009年，他被派回国内，3年后离开IBM。这时他在北京结识了一位朋友，那位朋友经营着国内一个知名卤味品牌，对方邀他做电子商务经理，不久又安排他去拓展长沙和武汉市场。在那里，张赢自己开了两家旗舰店，同时管理着几十家连锁卤味小店。

开小店之后，他才体会到小型店主的艰辛：一个小店活下来大概需要两年，前两年都是积累，第三年才开始挣钱。他就琢磨：能不能通过互联网方法缩短盈利时间?

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他觉得卖鸭脖很适合微博消费场景—大家下午刷着微博，吃的跳出来，一点链接进去了，用支付宝付款后一个小时货就送到办公室了。张赢发现，一个鸭脖店拥有1200个粉丝就能活得很好。微信出现之后，他们在上面喊两嗓子，货就送去了，既节约成本，又能掌握顾客信息。

就这样，60%的卤味通过小店店主直接送到顾客家中或办公室里消费，他意识到离消费者越近越挣钱。既然能送卤味，是不是也可以送酸奶、冰激凌、水果、零食?于是，他开始筹备爱鲜蜂项目，起初以鸭脖为试点，今年逐渐扩充到其他品类。

张赢选择从冷配链门槛高的生鲜类食品入手，通过与上游供应商合作，提供一些独特的食品，像中粮我买网的盱眙小龙虾，华夏畜牧公司的万得秒牛奶，等等。每种品类，爱鲜蜂只选择与一个供应商合作。

这些特色食品，为爱鲜蜂引来很多流量。张赢告诉《中国企业家》，盱眙小龙虾已经成为爱鲜蜂一个爆款，之前中粮我买网在地铁里砸了700万人民币的小龙虾广告，收效寥寥，“消费者在地铁里看到广告到回家下单再到第二天到货，这种消费几乎不存在。他想吃的时候就要很快吃到。”

爱鲜蜂在北京不同区域建有几个转运站，工作人员每天从冷库把生鲜商品配送到各家小店，以保证产品新鲜。有时小店把商品需求发过来，爱鲜蜂反馈上去之后也可以从厂家直接供货到店。消费者下单后，小店里的人就承担了配送环节的工作。

为了解决最后一公里配送问题，开了两年小店的张赢，延续着盘活小店资源的思路。

打开爱鲜蜂官方微信，除了水果、小龙虾、冰淇淋、酸奶等生鲜类食品属于爱鲜蜂与上游供应商合作再向小店供货外，酒水、饮料、生活急需品等商品主要来自小店自身。每笔订单须达到50元才起送，配送费5元。这样，小店店主不仅能挣到配送费，而且小店商品也有了新的销售渠道。

爱鲜蜂具有定位功能，附近小店的商品名细会分门别类的显示在爱鲜蜂微信上。为了保证一小时内完成配送，爱鲜蜂借鉴滴滴打车的形式，用户下单后，附近小店会抢单，如果忙不过来可在五分钟内拒单，系统会自动调给下一家店。

在北京朝阳区奥体东门附近一家夫妻店，王女士负责收银看店，陈先生斜倚在门边一直低头看手机，微信抢单声响个不停。他告诉记者，订单多的时候一天都忙不过来，但他不肯透露具体抢单数。这一天赶上爱鲜蜂做活动，扫爱鲜蜂二维码即可获赠一盒水果，但凡光顾小店的顾客，他都会推荐他们扫码。

“我们其实是在卖自己的货，挣自己的钱。”陈先生说，与爱鲜蜂合作半个多月来，给小店增加不少流水。

截至目前，爱鲜蜂已经与北京2000家社区小店建立合作关系，以夫妻店为主，也有少量便利店。上线6个月，爱鲜蜂用户超过40万，主要集中在移动端，现在一天平均几千个订单，做活动时可达到日单上万。

相比品牌便利店，张赢更愿意与夫妻店合作：一方面，品牌便利店涉及的利益方多，又牵涉到管理问题，从上至下的谈判是一个漫长过程，而他们需要的是“快”;另一方面，夫妻店身段更灵活，那些便利店不愿做的、难以标准化的事情，它们可以做。

硬币的另一面是，林林总总的夫妻店也给服务标准化带来很大挑战。另一家公司社区001采用自建最后一公里配送队伍的做法，虽然模式较重，但服务标准化更容易控制;模式相对轻的爱鲜蜂固然节省人力和成本，却面临如何培训管理小店店主的问题，而他们配送时的服务质量直接影响到用户体验。