五、STP 分析 （一）市场细分 1．中低端手机市场 受惠 3G 网络设施渐趋普及，以及智能手机热销，国产手机制造商去年业绩亮丽，而中、低端智慧手机将成为未来手机销售增长的主要动力，为中国国产厂商带来庞大商机。在中低端手机市场中，最主要的消费群体就是广大的青年学生，他们喜欢一味的攀比，争强好胜，因此他们对于自己的手机要求时尚，新潮，美观，个性，与众不同。 2．高端手机市场 高消费群体主要是那些商务人士和城市白领们，他们在各方面高档的消费体验，同样功能简单的手机已经远远不能满足他们的需要了。他们会在上班途中上社交网站跟朋友联系，或者看看小说打发时间，必要的时候还要使用手机收发邮件、上即时通讯工具等，甚精品至现在已经或多或少地对手机上网形成了依赖。 （二）确定目标市场 作为中国国产手机行业的一匹黑马，魅族科技公司拥有一定的规模和一定的创新研发团队，在当今竞争日益激烈的手机行业中占据着有利地位，所以我公司积极将优势转化为主动，扩大目标人群。从战略角度看，手机核心技术创新是争夺手机市场的主要优势，再考虑到与国际大品牌之间的一定差距，因此我们魅族手机应加大中低端手机的研发力度，把我们的目标市场放在中低端手机市场，打造出不同款型的时尚、美观、个性的中低端智能手机，扩大在青年学生群体中的影响力。 （三）市场定位 不能够满足消费者的需要，定位就毫无意义，在手机行业市场激烈的竞争下，客户资源变得弥足珍贵，我们应通过差异化的品牌创建来集中和壮大我们魅族手机的客户群体。在调查中显示，目前手机功能使用频率由高向低依次是，手机即时通讯、手机登陆社交网站、在线阅读和手机下载。另据美国一家著名市场调研公司的报告显示，目前全球移动数据的流量已经超过语音流量。在 3G 时代来临的同时，手机 2G 功能被渐渐淡化。因此根据手机行业市场细分标准，我公司积极寻求自身定位： 1．寻求更加合理的价格定位和产品外形设计，牢牢吸引住青年学生群体的选择目光，使他们感觉到既时尚又个性。 2．要坚持创新，坚持自己的探索道路，打造国内自主研发的技术，努力成为国产手机里的精品。

六、营销目标 更大限度的宣传魅族手机，扩大公司知名度，进而吸引更多的客户，从而为公司赢得更多的利润。增强企业知名度，巩固并做大企业实力，从而使企业在当今日益激烈的手机行业竞争当中立于不败之地。

七、营销策略 （一）产品策略 低端手机市场的主要目标群是追求时髦和个性的年轻群体。所以在外观设计、色彩及广告中加入了更多的时尚元素，比如绚丽的色彩、可更换的外壳和天线、卡通的形象代言人和年轻人的流行用语等等。 总体上讲，设计的每款手机都有应有自己独特的定位，与之相对应的，它的外观设计精品也要体现了这一点，不同的定位就有不同的风格，不同的色彩，甚至不同的材质。 （二）价格策略 在当今中低档次的手机市场价格竞争非常激烈的情况下，魅族应该采取的一个基本策略是低价占领市场，在新产品推出后，一旦市场上有同类产品出现，即采取降价策略。在这种策略的影响下顾客感知的质量最高价格适中顾客感知的价值较高在顾客预期质量、顾客满意度、顾客忠诚度和市场份额等方面均较高。 （三）促销策略 对于新上市的科技产品应采用高价策略吸引世人的注意，然后再采用降价的方式让更多的青年学生群体毫不犹豫的购买；对于实用型产品可以把价格定价到市场最低来增加顾客的客流，提高魅族的知名度。 在节假日期间，采取买手机送礼品或者参加抽奖的促销形式，还可以在商场等人流密集的场所举办路演或展览，向顾客宣传我公司产品。 （四）渠道策略 采用直销式的分销体系，在大中型城市建立经营部、办事处或工作站，直接向零售商供应产品。有利于新产品的上市推广，并迅速建立起品牌知名度和较高的市场占有率有利于迅速搜集竞争者信息并对市场做出敏捷反应。可以随时根据公司的战略目标制定销售政策并向下迅速贯彻执行，直接面对零售终端，加强与零售商的合作与沟通，增强零售商对公司产品的忠诚度和信心。 采用家电化连锁销售模式，因为家电大卖场在产品多元化方面具有明显优势，有专业经营优势。通过缩减中间销售环节来降低价格和提高利润、销量，从而获得了较其他手机销售终端更大的降价空间。大型的家电连锁超市和专业连锁店网点分布密集，销售和售后服务都比较的到位。信息等能迅速准确地反馈给生产商，有利于其做出正确的营销决策。

八、经费预算与控制 企业指定的营销计划方案是否顺利实施，营销经费预算并不可少。据市场调研以及制定的产品策略，我公司制定以下营销经费预算： 我公司在手机核心技术研发上，加大投资力度，准备拿出 100 万左右来作为科研经费，以此来激发我们的创新设计团队队员们的热情，突破智能手机的核心科技难题；在产品的外观设计上投入 40 万，设计出更加各种不同风格的独特的外形款式出来。另外，我公司准备每年用于手机的各种促销活动的费用在 20 万到 30 万左右，再加上一些管理、广告的精品费用，大概将近 100 万左右。 我公司的主要销售渠道是在大中型城市建立办事处或工作站，直接向零售商供应产品和在一些家电电子商场中进行销售，因此我们预计建立办事处和工作站的的费用大约为50 万；一般家电大卖场都会收取一定的进店费大概为 2 万到 5 万。总预算大概为 300 万到 400 万之间。 我们还应该做好营销的控制，主要包括策划控制，盈利控制和战略控制。我们应保证公司的实际销售额和策划销售额二者的差异控制在 50 万左右，营销费用控制在 20 万左右。盈利能力应控制就是要对市场营销成本和公司生产成本进行控制，所以，我公司对促销费、运输费的费用最高控制在 30 万左右。我们还采取一定措施，保证市场营销的实际工作于原战略尽可能保持一致，在控制中通过不断的评估和信息反馈，连续对战略进行调整。致 谢 感谢我的母校职业技术学院，尤其是经济管理系市场营销专业所有的老师们在这片净土读书两载，在这两年中，我收获快乐并且成长，无形中塑造了我生命的气质、生活的方式，也练就了我乐观的心态和一颗感恩的心。尊敬的导师们无论是为人还是为学都是我生活上和学术上的引路人，感激之情无以言表，只能在日后的工作和学习中踏实做人、勤奋做事，做出一番成绩来回报他们对我的恩惠。 在导师的带领下，那些友情岁月将成为我生命中不可缺少的珍贵礼物。宿舍同学的互帮互助和深厚友谊更是赐予了我大学生活不可磨灭的记忆。这个论文选题对于我的意义在于它引导我用大学两年期间所学的研究方法对一个我喜欢的行业进行摸索和研究，透过现象去挖掘和探讨现象背后的原因，我的大胆尝试和决定还在于导师们对我在学术上的鼓励与宽容，再次对他们深表感谢。 当然，在我求学期间，还要感谢我深爱的父母亲一直以来对我无怨无悔的付出、支持、关爱、尊重和信任，在我学习、生活、感情、工作上遇到困难时，是您们帮我抵御风霜，谢谢您们。我是幸运而幸福的，我知足并且义无反顾的在大家的关爱下坚持自己的信念和理想一路前行。