摘要: 现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适

的渠道促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。促销就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。本文是在分析奉节脐橙产品特性介绍的基础上然后根据这些特性采取适应的促销策略，进行促销活动，其中在分析产品特性上作了简单介绍，在促销方案上作了重点细写。

一．促销背景

1、产品介绍

“奉节脐橙”作为重庆市特色水果，果肉多汁，色泽鲜艳、表皮光滑，入口脆嫩化渣、鲜甜可口。其营养丰富，可以补充人体营养、促进新陈代谢、健康益智；其味甘性平，具有滋脾健胃、清肺化痰、润肤养颜、理气、抗癌、解酒等多种功效。经常食用，可以补充人体必须的营养，强身健体，延年益寿。奉节脐橙营养丰富，含有人体所必需的各类营养成份，据检测，奉节脐橙果形指数0.98，单果重185-250克，果汁占50%，可食部分占72%，肉质脆嫩化渣，每100毫升果汁中含糖9.74克，柠檬酸0.72克，维生素C47.9毫克。可溶性固形物11.6%，糖酸比13.5。每100ML鲜橙汁含：热量207焦耳，蛋白质0.9g，脂肪0.2g，氨基酸203.9mg，维生素A0.127mg，维生素B10.08mg，维生素B20.03mg维生素C60mg，并富含钙、铁、磷等元素，经常食用具有降低胆固醇、分解脂肪、减少有色金属和放射性元素在人体内积累、清火养颜、防癌抗癌、延年益寿之功效。

形式部分：奉节脐橙并非越大越好，以直径75——90mm为宜，90以上皮较厚。根据品种不同，脐橙有圆球形或椭圆球形，但都要求中心大致对称，果形比较端正。否则即有一半不好吃，或一半皮厚。奉节脐橙一般为橙色或橙红色，优质脐橙要求着色均匀，无明显深浅变化。脐橙表皮应光滑，没有油包下陷现象。奉节脐橙一般在1月、11月下旬成熟。

延伸部分：一般来说，顾客在购买奉节脐橙时，我们是不给于优惠的，如果顾客一次性购买的箱数在10箱以上卖家在价钱上是会给与一定的优惠。如果顾客购买的多，他也可以不用本人亲自去的，可以先付一定的定金，然后卖家可以把脐橙送到顾客家，但是需要卖家支付一定的运输费的。奉节脐橙的顾客：奉节脐橙的顾客是针对所有的有意购买者和所有的消费大众。

2、市场分析

奉节脐橙应市以来，颇受消费者的青睐，产品供不应求，价格坚挺。奉节脐橙以奉节县联友脐橙营销服务中心牵头，通过设立直销窗口的方式，主要销往北京、天津、石家庄、哈尔宾、沈阳、长春、西安等北方市场和上海、青岛、大连、深圳等沿海城市，及重庆、成都、南京、武汉、杭州、济南等全国大中城市。奉节脐橙也出口到香港、新加坡、俄罗斯和其他东南亚市场；1982年试销香港，香港五丰行和丰昌公司分别来信反映：“奉节脐橙果型端正，外观鲜雅，甜度不错，肉嫩汁多，能和美国脐橙媲美”。新加坡“水果大王”余大中先生评价说：“奉节脐橙内质不比美国新奇土脐橙差，只要强化商品处理，可与美国脐橙竞争。”

推销方案设计

一、寻找顾客：我们通过以下几种方法寻找顾客：

（1）采用XX推销可以用，中心开花法或利用核心人物的影响力，扩大产品知名度。

（2）关系扩展法：可以利用推销员自己的客户关系，让更多顾客认同我们的公司与产品。

（3）委托助手法：在寻找顾客的同时获得有效的推销名单，同时开拓新的销售区域，还可以借助助手影响力，扩大商品的社会影响力。

（4）采用非人员推销可以用：广告探查法：利用现代化的传播手段，寻找顾客达到宣传公司产品的效果。

二、接近顾客

（一）首先要做好接近的准备工作：（1）了解目标顾客的情况，充分掌握顾客的资料，根据准顾客的性质对个体准顾客和团体准顾客做好相应的准备工作。首先，XX个体准顾客时要了解准顾客的一半内容，如：年龄、性别、教育程度等，还有家庭成员情况和需求内容，职业收入情况等，家庭成员价值观念，消费方式，购买与消费的参照团体，以及购买行为的时间、地点、方式上的规律性等。其次，接近团体顾客除了以上要求以外，还要了解更多范围，如：组织的基本情况，组织性质规模、信用，频率及批量、现有进货渠道、支付方式，选择产品厂商的标准等。

（二）在做好以上准确工作的同时，拟定一份推销方案，有助于推销人员顺利地接近顾客，较快转入推销正题：

（1）约见内容取决于接近准备的情况，首先确定具体的访问对象，其次约见顾客必须有充分的访问理由，再次要安排好约见的时间，最后确定约见的地点。（2）约见时可以用一种或多种方法达到约见的目的，我们主要采用了当面约见、电话约见和委托约见几种方法约见访问顾客。！三、推销洽谈

从现代营销学来说，推销员在推销时需要注意和完成以下内容：向顾客准确的传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。

为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：

1、说服顾客达成交易

必须向顾客全面介绍我们品牌的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。

2、准确把握顾客需求

从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到推销品的功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。例如，手机是一种通讯工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情况、年龄、性别等方面的不同，决定了顾客对手机的需求不同。推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。否则，即使推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。因此，只有针对顾客的需求传递推销品的信息展示推销品为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。

3、恰当处理顾客的异议

在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。产生顾客异议的根源有两。方面：一是推销人员所发出的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺。因此，一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。

4、促使顾客做出购买决定

推销人员寻找，接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品。顾客购买活动的心理过程，历经认识阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。在认识明确，动机诱发之后，顾客会产生相应的情绪反应和意志行为，甚至会产生错综复杂的心理冲突。经过一番激烈的内冲动之后，顾客就会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策前的心理冲突，利用各种理智的和情感的手段去刺激顾客的购买欲望，引导顾客做出购买决定，促成交易。所以，推销人员可以采用各种方式说服顾客，强调顾客购买推销品所能得到的利益，满足顾客的特殊要求，给予顾客一些优惠，提供优质的服务，强化顾客的购买欲望，为顾客最终做出购买决定而努力。

总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。

（三）推销成交

推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。在成交时，推销人员不仅要继续接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择，促成交易并完成一定的成交手续。

（四）售后服务

从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你的客户，让他感到到你这儿有宾至如归的感觉。销售人员要让客户的朋友也能够记住你的名字，当他们的朋友或者同事想要购买产品时他们会介绍他的同事或朋友与你联系。