一、神州租车概况及市场情况

神州租车 (CAR Inc.)成立于2007年9月，总部位于中国北京。作为中国汽车租赁行业的领跑者，神州租车积极借鉴国际成熟市场成功的汽车租赁模式，并结合中国客户的消费习惯，为广大消费者提供短租、长租及融资租赁等专业化的汽车租赁服务，以及GPS 导航、道路救援等完善的配套服务。截至2014年7月，神州租车在国内169个主要城市拥有约1000多个直营租车网点，车队规模近130000台，服务的个人客户近百万名，企业客户数千家，是中国目前服务网络最大、服务网点最多、车队规模最大、服务品种最全的全国性大型汽车租赁服务企业。秉持“Any One、Any Time、Any Car、Any Where”的服务理念，神州租车以推动绿色出行观念的普及和新型汽车消费文化的发展为己任，致力成为中国消费者最信赖的汽车租赁服务品牌，并立志为推动中国的汽车租赁产业和汽车工业的发展而努力。产业链方面，神州租车的二手车业务、维修保养服务业务等都已慢慢发展起来，并有进一步发展壮大之势。此外，神州租车在互联网和手机APP应用方面也取得了很好的成绩，统计数据显示，2014年上半年，神州租车来自网站和手机客户端的短租订单占总短租订单的比例达到了约66.4%。

目前中国有四大类租车公司：以AVIS，Hertz领衔的全球租赁公司，以北京新月，上海强生为代表的传统租赁公司，以大众，奔驰为首的厂商租赁公司，以及以神州租车，一嗨租车的连锁租赁公司。AVIS，Hertz这种主要是B2B模式，大部分依靠外资企业生存。许多全球的外资企业和他们签署全球服务链协议，所以国内租车必须用他们，虽然价格非常贵。而北京新月，上海强生更多是当地B2B的模式。他们的司机比较专业，很多高层领导人会议的租车都会用他们，避免对于道路的不熟悉。而神州租车更多是B2C的模式，受益于普通老百姓租车的需求。而且他们的服务以车为主，很多用户不需要司机，不像前面两者更多都是需要其专业司机的附加值服务。

从渗透率的角度看，国内租车行业渗透率还很低，在2012年仅仅有0.4%，而同期日本是2.5%，美国是1.6%，韩国是1.4%，巴西是1.3%。此外，中国市场的集中度也很低，美国前五名租车公司垄断了95%的租车市场，德国有90%，中国租车市场前五名的占有率仅仅为14%。这背后的问题是B2B和B2C市场是完全割裂的。B2B的租车公司更多要么有全球品牌(AVIS，Hertz)这种，要么主要服务于政府或者国企(例如上海强生)。而神州租车对应的细分市场是B2C的老百姓，他们更在乎的是价格。

随着上海，北京等地的牌照限购和拥堵，未来可能会有一些用户放弃买车，转而开始租车(比如偶尔周末出游租车)。说到租车出游，中国旅行中的租车服务才刚刚开始。未来的旅行一定是越来越个性化，而不是跟随旅行团的大巴走马观花。所以租车会成为自助旅行中非常重要的一条龙服务。

二、分销渠道

2.1 租车业务的分销渠道

截至2014年9月神州租车在短租市场的份额有31%，为行业绝对龙头，大大领先一嗨租车的8.1%。神州租车取得如此的骄人的成绩并非一日之功，自2007年神州租车成立起，一直都有一个比较清晰的分销渠道建设思路，神州租车的渠道建设有一个明显的节点就是2013年12月，2013年12月以前建设直销渠道，2013年12月以后逐步放开加盟渠道。

2.1.1直营模式

由于2007年刚刚成立的神州租车实力有限，并且门店的服务与表现保持较好的控制，保证经营原则始终得到贯彻，为消费者提供良好的服务，因此在2013年12月以前神州租车主要是瞄准了中国一二线的城市，并主要发展直营渠道门店的建设，截止2013年11月神州租车的市场网络覆盖达到了67个城市，直营模式的建设有效的将神州租车与市场紧紧相连，在为消费者提供高品质服务的同时充分的了解了消费市场需求，适时的推出了24小时不间断的服务，而且还发展了服务的多样性以满足不同消费者的需求，例如：短租服务、长租服务、二手车销售、融资租赁等，由于自上而下的直营模式，可以快速准确的把握市场动态并将企业的新政策贯彻落实，在消费者心中留下了良好的口碑，同样直营模式在一定程度上减少了利润分配成本保证了利润的最大化。

与此同时神州租车紧盯着互联网动态，甚至一度形成了神州租车与滴滴打车VS一嗨租车与快的打车结盟的格局，并且在滴滴打车与快的打车合并后神州租车快速的做出反应推出了神州专车服务，并筹谋P2P市场，虽然滴滴快的合并让出租车市场的竞争告一段落，但专车等其他领域的竞争则刚刚开始。在专车竞争领域，此时拥有强大的直营渠道的神州租车无疑会为自身的神州专车服务提供强大的基础支持，可以说在专车服务上面神州专车已占得先机。

2.1.2 加盟模式

2013年4月16日，全球租车巨头赫兹公司（NYSE：HTZ）与中国租车业领导品牌神州租车联合宣布，双方正式签署合作协议并启动全面战略合作。根据协议，赫兹将战略投资神州租车，获得神州租车近20%的股权及一名董事会席位。同时，神州租车将收购并整合赫兹在中国的所有租车业务。

也就是在2013年，6月23日上午，在位于北京大望路的丽斯卡尔顿酒店活动现场，神州租车与贝克汉姆联合宣布，双方正式签订合作协议，共启神州租车云战略，以推动时尚、科技、绿色的中国汽车新生活。而签约神州租车，亦是贝克汉姆2013年5月16日宣布退役之后，在全球范围内的第一项商业合作。

这些动作标志着神州租车已经做好准备瞄准中国更加广阔的市场三四线城市，2013年12月神州租车神州租车启动“百城千店”计划，发力三四线城市，正式开启加盟模式。2014年3月，神州租车首批加盟城市开业。与此同时为了保证加盟店的服务品质，神州租车对于加盟店的建设投入了很大的精力，再为加盟者提供汽车金融、车辆采购、客户资源、品牌授权、信息系统、资产安全和业务培训的同时，也对加盟者提出了较高的准入门槛，例如要求加盟者在当地从事汽车租赁或二手车业务的企业、地级市：两个门店，且相距必须超过2公里(国家级旅游景点除外)、必须满足4年的合作年限等等。也正是神州租车较高的要求标准和支持力度在吸引了大量加盟者的同时保证了加盟店的品质。

加盟店的建设无疑扩大了神州租车的市场覆盖范围，提升了神州租车的市场价值和市场竞争力，为神州租车的上市之路保驾护航。2014年9月19日上午9:30，神州租车在香港正式挂牌，成为我国汽车租赁行业上市第一股。神州租车以招股价区间上限8.50港元定价，经扣除全球发售的相关承销佣金及其他估计开支后，预测净筹资34.49亿港元。上市当日收盘，神州租车股价报收10.96港元，上涨28.94%，至此，公司市值已达到251亿港元。

2.2 二手车分销渠道

有图可知2013年时二手车销售已经占了神州租车2013年全年营收的18.3%，成为了神州租车第二大营收项目，但是在早期神州租车运营体系中，二手车处理始终是一个非常棘手的问题，也是其资金链的一个巨大缺口。按照神州租车的置换周期：主要车型持有时间为30个月，其他车型36个月，再以神州租车统计的截至今年6月30日的52498辆的车队规模为基数，三年内，神州租车就有5万多辆的二手车需要消化，如果没有可靠的渠道，这就将是一笔巨大的资金缺口。为解决二手车处理问题，2012年10月神州租车就开始构建二手车交易体系，主要分为线下销售渠道和线上销售渠道。

其中线下有三种销售渠道来出售二手车：1自由招标及拍卖，2第三方拍卖公司，3直营二手车门店销售，统计数据显示，截止2014年11月神州租车线下已在全国26个城市设有直营二手车门店。

并且2014年5月，神州租车与优信拍建立合作，在优信拍网站进行二手车销售，二者的合作为神州租车的二手车销路打开了市场，初步建立线上销售渠道。

三、分销网点

3.1 分销网点的选择

神州租车对于往服务网店的选择也是颇具智慧，以北京市神州租车的网点建设分布为例，在2010年神州租车曾与北京地铁建立了战略合作伙伴的关系，同年5月神州租车正式入驻1号线、4号线、5号线、10号线、13号线、八通线、机场线等沿线部分站点，如双井、灯市口、四惠桥、安贞门、巴沟、天通苑、芍药居、大钟寺等主要交通枢纽站点。

据统计，客户在选择租车服务提供商时会综合考虑三点：价格、车况和取车的便利性，因此，神州租车与北京地铁合作，就是将服务网点建设的更贴近客户，以方便客户取还车，因此神州租车依托北京城铁，通过在其管辖的既有地铁线路的机动车停车场搭建网点，实现神州租车服务网络覆盖，基本可以做到哪里有城铁，哪里就能找到神州租车，不但方便客户取还车，同时也为完善北京公共交通体系，仅到2011年初神州租车就在北京完成了100多个服务网点的全覆盖。

与此同时再放眼全国，神州租车在全国目标城市的商务区、商业区、住宅区、旅游区等人口密集区域进行网点铺设，同时在机场、火车站、长途汽车站和码头等城际交通枢纽，以及地铁、公交枢纽等市内交通枢纽进行网点铺设的网络覆盖；并且这些服务网点，都采取门店和取还车服务点相结合的方式，既考虑到网点服务的功能性，又兼顾了神州租车自身的扩张成本，这种门店和取还车点相结合的网络覆盖模式，是中国租赁行业服务网络建设革命性的变革。

神州租车以商圈区域为圆心点，将城市居民区与商圈区域连成线，形成以商圈区域为核心的辐射面，进而带动区域产生人流、车流、客流，并在一定程度上结合当地的情况，最终实现物流、商流和信息流的全方位把握。神州租车通过革命性服务网点的建设，做到了用最小的成本完成了最大的市场覆盖范围，并通过对服务网点较强的控制力，在保证了服务销售渠道通畅与稳定的同时还充分了解了市场需求，并根据市场需求及时做出调整和改进。

到目前为止神州租车在全国169个城市拥有1000多个服务网点，与此同时神州租车的车队规模已经超过130000辆。

3.2 分销网点的策略

2013年以后可以说是神州租车大跨越的一年，面对越来越大的市场覆盖范围和越来越多的服务网点，神州租车在网点的选择上主要是选择了两种分销网点策略：分散策略和替代策略。在一二线城市神州租车主要采取分散策略，例如神州租车与北京地铁的合作，在地铁沿线建设服务网点，就是实现服务网点的多店铺和多点化策略，通过将网点布局的均衡区域放大，扩大目标市场的覆盖面，有效的提高了知名度，并且具有统一调度资源的能力，进而可以充分利用先行优势取得利益最大化，提高整体竞争力。

对于三四线市场的服务网点建设神州租车主要是采用替代策略，神州租车通过加盟店的大力支持，对充分调动并利用市场的主观能动性，在快速利用加盟网点抢占市场先机的同时，用最低的成本与风险为最大范围的目标顾客服务，实现了加盟商与神州租车的共赢局面。

同时神州租车在互联网端与手机APP端的建设也为服务网点的资源共享以及网点资源的统筹安排打下基础，数据显示，2014年上半年，神州租车来自网站和手机客户端的短租订单占总短租订单的比例达到了约66.4%，在一定程度上保障了了加盟商与神州租车的共赢局面。