一、塘栖枇杷节兴起采摘游

塘栖是“枇杷之乡”，是我国四大枇杷主产地之一，枇杷载种历史悠久，早在隋代就开始种植，《唐书·地理志》中有“余杭郡岁贡枇杷”的记载，视枇杷为“珍果之物”；明代李时珍在《本草纲目》中记载：“塘栖枇杷胜于他乡，白为上，黄次之。”每到初夏，五月江南碧苍苍、蚕老枇杷黄，是枇杷成熟盛景的写照。如今，塘栖枇杷遍及周边乡村，处处可见枇杷园。

塘栖镇宏畔村果农于2007年尝试枇杷采摘游，尝到了甜头。尔后，村里十分重视枇杷采摘游，并结合村庄环境整治和“美丽乡村”建设，拓宽和改善村道交通，去年又修建了一个大型停车场，以枇杷游为主的农家乐旅游发展迅速，并带动了果农的枇杷销售。在地理位置没有优势的情况下，该村的枇杷产销形势反而占了上风。目前，该村开展枇杷采摘游的农户达50多户，全村近千亩枇杷的产销不再发愁。

此外，塘栖传统的糕点食品，也因塘栖枇杷节而得到了推广，重焕生机，重新成为塘栖的一块美食招牌。西苑村就有一些农民，因一个小小的粢毛肉圆而走上发家致富之路。

二、塘栖枇杷销售令人有点担忧

塘栖枇杷节热闹过后，群众反映的一些不足值得我们冷静思考，需寻求新的对策进一步促进塘栖枇杷产业发展。

尽管塘栖枇杷果大肉厚、汁多味甜，在全国也是首屈一指。但是，也有人概括了塘栖枇杷三个贬义“最”。一是单位产量最低，普通品种亩产平均只有1500斤，白沙亩产量则不足1000斤。二是价格低、产量低，导致亩产效益也最差。今年，塘栖枇杷刚上市时，普通品种卖到5-6元/斤，最低时卖到了1.5-2元/斤，亩产收入只有3000元。三是市场销售最混乱。早在4月初，塘栖枇杷还是幼果，就有人在路边叫卖“塘栖枇杷”了。当枇杷旺销时，路边形成“马路市场”，以次充好、短斤缺两的现象时有发生。

其次，由于枇杷鲜果保质期短，又不易长途运输，也是比较难侍候的水果。因此，塘栖枇杷销售范围的半径很小，历来只局限在当地销售、本地消费。所以，很多果农都会抢早采摘，希望卖个好价钱。而抢早采的枇杷，还没有完全成熟，口味就不能达到最佳状态，导致不明真相的食客抢鲜品尝，留下对塘栖枇杷“不好吃”的印象，有损塘栖枇杷的品牌形象。

再次，塘栖枇杷产区面广，除塘栖外，还有崇贤、仁和及邻近的德清雷甸等镇乡。在塘栖核心产区，又有经济开发区、风景名胜区等行政机构管辖，对塘栖枇杷的集中统一产销管理似乎又分散了一些力量。

三、塘栖枇杷发展的几点思考

如何强化与创新营销举措，更好地与旅游相结合，推进塘栖枇杷产业可持续发展，业内外人士纷纷提出一些建议。

首先，进一步重视种植技术，提升枇杷品质，优化果树培育，改善枇杷外观，达到足够成熟度后再采摘，确保甜度，延长保存时间，拉长产销期限。在枇杷包装时，轻拿轻放，一层枇杷垫一层软物，防止枇杷在运输过程中挤压碰伤。今年已有农庄尝试采用真空包装，方便运输，有利于储存。

其次，理顺和创新管理体制，把枇杷园区、枇杷农庄、专业合作社和种植大户组织起来，联合成立塘栖枇杷行业协会，把由政府主导的枇杷营销转变为以行业为主体的产品营销，组建联盟，形成合力，抱团发展。并加强行业自律，借鉴径山茶行业协会管理经验，实行统一标准、统一包装、统一营销的管理制度，共打一张牌。

第三，设立相对稳定的塘栖枇杷销售场所，形成枇杷销售一条街，或直接命名“枇杷街”，形成一个销售场所固定的概念，便于果农销售和消费者采购。严厉打击假冒伪劣的非法经营行为，坚决取缔路边兜售行为，加强对贩销户的法律教育，签订诚信经营承诺书，做到文明诚信经营，杜绝以次充好、价格乱象，从而规范市场秩序。

第四，建立枇杷成熟度分析和“采摘日”发布制度，发挥当地报纸、电视和塘栖枇杷网等各类媒体的作用，加大宣传推广，把握正确的舆论导向，倡导健康的消费方式。每到枇杷开采前一个月开始，进行塘栖枇杷开采倒计时，观察和分析枇杷成熟度，防止外地枇杷混充，维护塘栖枇杷品牌形象。

第五，建立和常设专门的营销机构，成立塘栖枇杷营销中心，配备专业的营销、策划和宣传等方面的人才力量，树立常年营销、长期营销和全员营销的理念，实施品牌营销战略，开展常年和长期的系列化的营销工作。同时，对果农开展营销知识与技巧的培训，借助社会各方力量的支持，并利用好当地企业的营销资源以及亲朋好友的人际关系网络，扩大塘栖枇杷的销售渠道，不断提升销售量和附加值。今年10月中旬，塘栖镇已经组织开展了塘栖枇杷品牌与营销专题培训，对果农转变营销观念、培育营销意识、提升营销能力均具有重要意义。

第六，逐步引导果农转变传统生产和销售理念，鼓励果农尝试合作联销、网络直销、电子商务、微信营销等新型营销模式。培育一批具有现代市场营销理念、规模大和辐射带动力强的营销主体，把“守株待兔”式的传统销售模式转变为主动出击的物流配送直销方式，形成一个采摘、团购、直销、网购、配送为一体的新型产销体系。

第七，加大与区内外的旅游景区和旅行社的对接，加强业务合作关系，建立长远的合作机制，充分利用余杭区旅游揽客的鼓励政策，激励旅游景区和旅行社的积极性，把塘栖枇杷采摘游串入长三角夏季旅游线路，吸引更多的游客前来塘栖旅游，体验塘栖枇杷采摘游的乐趣。同时，加强游客上地采摘管理，规范采摘行为和市场秩序，促进塘栖枇杷采摘游长远发展。

第八，需要制定一个长远的经营发展规划，加强商标品牌管理，充分发挥国家原产地域产品保护和原产地证明商标、中国驰名商标、国家地理标志产品等国字号招牌的作用，进一步提升塘栖枇杷的市场地位，把塘栖枇杷这块金字招牌擦得更亮，促进地方经济和社会各项事业可持续稳定发展。

第九，积极争取上级有关部门的支持，加强当地各行政区域之间的协作，加大支农力度，出台相应政策，安排专项资金，扶持行业协会和枇杷大户的营销运作，最大限度地服务果农、服务游客，做好“精品种植”和“营销管理”两头抓，实现游客消费、果农利益、行业发展和政府工作多赢的局面，努力实现“今天，塘栖枇杷让塘栖有名；未来，塘栖枇杷让塘栖富裕”的“塘栖梦”