大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等。大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响。通俗的说，大客户是那种采购量大，能够为企业带来更高利润的，和企业关系好的客户。

大客户需求具有下列特点：采购量大、参与人员多、售后服务要求高，企业信誉要求高、价格要求高、采购流程复杂、采购时间长、利润总额大、可能呈现地域特征、直接采购比率高、重复购买可能性大。

总结

1 在大客户销售中，要善于利用客户单位的人际关系为自己争取优势。

2 大客户销售中要以与客户的互动作为主线进行产品的介绍。也就是说，产品介绍是建立在客户分析基础上的，要“一问、二听、三讲”。