“绿色黄金”也有贬值时，让农民心里发慌　　仲冬时节，走进龙陵县龙山镇横山村村民赵德海的石斛园，正在采收石斛的赵德海一扫去年石斛价跌带来的阴影，他高兴地告诉记者：“我种了1200多平方米石斛，去年产石斛鲜条720公斤，每公斤销售价42元，与前年相比每公斤掉了200元，莫说赚钱了，连功夫钱都捞不起。每亩石斛种植成本在8万元左右，丢不起。我们期待着销售价格能涨一点，今年真的上涨了，产地价每公斤94元至118元之间，石斛鲜条产地销售价稳中有升，咱吃下‘定心丸’了。”近几年来，该县把紫皮石斛作为高原特色产业培植，走出了一条“政府搭台、协会唱戏、龙头带动、农民受益”的集约化经营产业化发展的路子，构建起“协会 企业 基地 农户”的产业化模式。2010年开始规模扩张，依靠政府和市场双重发力，呈现出强劲的发展势头。截至去年末，全县石斛种植面积已达550万余平方米(1.14万亩)，2014年产石斛鲜条2000吨，实现农业产值3亿余元。

龙陵紫皮石斛产量约占全国的70%以上、约占云南省的80%以上，由于品质高、产量低，龙陵紫皮石斛(枫斗)通常被作为走亲访友的首选礼品，炙手可热。然而，去年龙陵石斛原先所依托的高端销售渠道却受到了阻塞，在不得已进行的“平民化”推广过程中，由于不具有价格优势，市场份额不断缩减，遭受到了前所未有的市场认同危机。石斛鲜条价格一落千丈，由过去每千克220元~240元降到40元~80元之间，种植户叫苦不迭。许多种植户感叹：想不到“绿色黄金”也会贬值，这市场说变就变，真让人捉摸不透心里发慌。

被称为中国九大仙草之一的 紫皮石斛是一种寄树而生的名贵中药材，是生产滋补营养品、高档化妆品的重要原料，经初加工后的石斛枫斗产品俏销国内100多个大中城市和亚欧30多个国家和地区。近几年来，该县把石斛产业作为增加农民收入的“票子工程”培植，采取政策、资金、科技、市场扶持的举措，积极引导农民组织专业协会(合作社)拉长产业链条。县里成立了石斛协会，全县10个乡镇都成立了分会和23个石斛专业合作社，协会(社)员已达5000多人，带动3万多农户依托石斛产业.发展种养加工业，增加了收入。全县培育石斛加工企业8家，创立了“打虎坡”、“古箐宝”、“回春草”、“元斛”、“极斛”、“龙川江”等品牌，并获得云南省著名商标称号。开发出石斛枫斗、石斛茶、石斛酒、石斛粉胶囊等6个系列品种10多种产品，注册了《龙陵紫皮石斛》地理证明商标。2011年11月18日，中国中药协会授予龙陵县“中国紫皮石斛之乡”的称号，成立了龙陵县石斛产品检测中心，建成了3个检测点，对石斛鲜条实行统一检测、统一包装。2013年3月16日，龙陵县政府与中国农科院农产品加工研究所达成产学研合作开发石斛框架协议，研究所已挂牌运营。该县以优惠政策引进云南极斛生物科技有限公司投资3亿元兴建石斛精深加工厂和石斛种植基地，开发出极斛系列产品，品斛堂投入运营。

龙陵石斛急需提升组织化程度 变各自为战为“抱团”闹市场

该县已投入石斛产业扶持资金3.7亿元，带动民间资金5亿元，支持石斛产业发展，成立了石斛研究所，建成育苗基地2万余平方米，建立示范基地6万平方米，在龙山、镇安、象达、腊勐三个乡镇建成4个石斛种植示范园区，培植4000平方米以上的石斛种植基地50多个，在种植村全面推广槽栽、仿野生种植石斛新技术，全面推广“畜-沼-石斛”生态种植模式，提高了石斛品质。

龙陵紫皮石斛八成以上都是浙江的客商收购，卖的是原料，没有强力的主动议价权，没有自己的终端客户，市场话语权掌握在买方手里，最后造成被动接受低价的局面。去年石斛上市时节，诸多浙江客商到龙陵后与当地石斛种植户玩了一把“价格牌”，他们持币观望该出手时不出手。该县相关部门先是让种植户守住每市斤石斛鲜条产地价80元的底线，买方回应的价格与卖方底价相去甚远，只好再退一步，守住每市斤40元的底线，依然是波澜不惊回应寥寥。殊不知，一场几十年未遇的霜冻使石斛受灾严重损失巨大。季节不等人，价贱也要甩卖，石斛鲜条一路熊市全面“崩盘”，每市斤成交价仅在20元~35元之间，少部分每市斤卖到了40元。

去年， 龙陵紫皮石斛产地价跌到近几年来的最低点，让广大种植户难于承受。业内人士认为：石斛价格的跌落是其价值的理性回归，之前不乏商家炒作之嫌。过去石斛在销售方面主要走包装送礼和机关单位批量购买的渠道，个人购买只占少数。特级的石斛(枫斗)经过包装后，一斤可以卖上几千元的高价。近两年来，这种“贵族”产品在零售市场的表现却不尽如人意，“请客送礼”式的高端销售渠道走不通了，并没有受到普通消费者的追捧，过高的价格和对石斛功效了解不多也是石斛遇冷的一个重要因素。高端渠道不通，低端渠道遇冷，导致石斛(鲜条)销售难的“囧”境。龙陵紫皮石斛如何突围?以寻常百姓消费为主要方向，走“平民化”路线，无疑也是破局的一条路径。

龙陵县的不少石斛种植户感言：如果有那家企业能把石斛饮料做成“王老吉”哪样的品牌，我们种的石斛就不愁销路了。为了遏制斛贱伤农，该县敞开资源市场，以优惠政策吸引县内外民营企业投资开发石斛产业，构建公司 基地 农户的产业链，就近发展深加工，逐渐由出售原料型向加工增值型转变，拉长产业链条，实现利润的最大化。

据记者调查，去年石斛大跌价，龙陵县相关部门出手救市，成立了国有独资龙斛公司为种养户提供种植销售服务，派出人员到北京、上海、深圳等地推销产品，还派出技术员到石斛种植区无偿向农民传授枫斗加工技术，减少斛农损失。5斤石斛鲜条可以加工1斤枫斗，原料费150元上下、加工费为100元~120元，售价为300元~350元，有一定的利润空间，枫斗能长时间存放，种植户少了石斛鲜条腐烂变质之忧。由于终端市场“肠梗阻”，形成了两头小中间大的“橄榄球”结构。一位多年到龙陵做石斛生意的浙江乐清市大荆镇的老板坦言：我库存的石斛即使市场不疲软，也能卖3年。

“平民化”路线不一定是龙陵紫皮石斛的最好发展方向。产品差异化是市场结构的一个主要因素，不同的顾客有不同的偏爱。当务之急是，要创造条件提高龙陵石斛的知名度，通过品牌化运作使其更广为人知。同时，充分利用现代营销手段，如电商合作、连锁经营、“微营销”等抢占市场制高点，夺取市场份额。

产业待升级 让企业和种植户实现双赢

龙陵县为了做大做强石斛产业，积极组织林业、科技、质监、金融等部门为石斛产业提供服务，初步形成了“政府 协会(合作社) 基地 农户”的服务管理体系和“企业 基地 农户”的产业链条，提升了产业贡献率。

记者在采访中发现，对于脸朝黄土背朝天的斛农们来说，石斛行情涨涨跌跌，市场走势扑朔迷离，产品价格难于预判。斛农们一无所有时凭着激情和闯劲无所畏惧，如今新楼盖好了，车子开上了，新娘娶上了，反而心中忐忑，担忧也好、困惑也罢，其实是传统农户面对市场大潮的无力感：生产小而分散，组织化程度不高，斛农与大市场信息不对等，没有市场话语权，他们期待着石斛产业能够像“两烟”、甘蔗产业一样成为量身定制的订单农业。

“卖不上好价钱，折腾一年等于白干。”象达乡朝阳村农民张子锦告诉记者，“我家种了20余亩石斛，石斛鲜条价格不下跌时每年销售收入130多万元，去年只卖了4万多元，还不够付小工工资。今年回升到每公斤110元，价格回归到理性了，有60多万元收入。如果石斛鲜条产地价每市斤稳定在50多元种植石斛还是划得来的，总不能呛了几口水就不下水游泳爬上岸了，今年我还要扩种3亩。我们期待有几户实力雄厚的公司落地龙陵收购石斛，让我们吃上‘垫肚饭’。”面对今年逐渐囬暖的石斛市场，龙陵县不少农民还在扩种石斛，他们认为，虽然石斛是一个高投入、高风险、高产出的“三高”产业，但是没有哪个产业有这么高的产出效益，这个风险值得一冒。

20年来，龙陵石斛经过群情鼎沸、群星闪耀、群龙无首三个阶段的市场洗礼，逐步走向了龙头带动、园区示范、规模化种植、集约化发展，“公司 基地 农户、协会(合作社) 农户”的发展路径，龙头企业掀起了新一轮投资热。云南极斛生物科技有限公司投资兴建的占地70余亩有生产线6条的石斛精加工厂正在建设中，龙陵县云河石斛开发有限公司投资400多万元设有4条石斛系列产品生产线的加工厂明年2月投产……龙陵石斛产业有望实现从卖原料到产品初精加工的华丽转身。

纵观龙陵石斛产业，县域内没有一家真正有话语权的龙头企业，市场营销体系不健全，过多依靠上门收购，产业链上缺乏深加工，产业升级转型势在必行。每年石斛鲜条上市时节，呈现出“军阀混战”业态，由此带来部分大户联手定价掌控市场的局面，把种植户置于弱势群体的境地，市场生态呼唤有实力的企业入驻龙陵参与石斛产业开发建设。