一、样本选择方法

      通过百度引擎搜索“郑州市知名企业”得到的比较知名的企业有很多，例如：郑煤集团、宇通客车、中原高速、中原环保 等等知名企业，其中选择了郑州宇通客车股份有限公司进行分析。

二、调查结果记录

      郑州宇通集团有限公司是以客车为核心业务，以工程机械、汽车零部件、房地产为战略业务，兼顾其他投资业务的大型企业集团，总部位于河南省郑州市。宇通集团核心企业郑州宇通客车股份有限公司，厂区位于河南省郑州市宇通工业园，是一家集客车产品研发、制造与销售为一体的大型现代化制造企业，是中国汽车行业首家获得“进出口商品免验证书”的企业。宇通客车率先在行业成功实施了CRM客户管理系统，建成了功能完善的客户服务管理平台，24小时为客户提供购买咨询、服务请求、配件查询、问题反馈等一站式服务。宇通客车是国内客车行业第一家上市公司。

      经过多年发展，宇通客车的企业综合实力居国内同行业之首，并且形成了独特的以"崇德、协同、鼎新"价值观，"以客户为中心，以员工为中心"经营管理理念为核心的企业文化体系和先进的管理理念。

       宇通客车作为中国客车行业的领军者，稳步发展，不断向前，以精湛的客车品质和持续的技术创新，赢得了广泛的赞誉！

      从专业化到适度多元化，从以西部作为全国布局的开端到进军国际市场，宇通客车通过对市场和自身发展情况的准确判断，审时度势，适时地调整切入点，为宇通客车的长远发展制定了具前瞻性和全局性的蓝图，为字通客车参与国际市场竞争提供了战略性的指导。

       目前，国内市场的客车品牌就有宇通，中通，金龙，亚星，上海申沃和丹东黄海等。其中，亚星客车是国内早期的客车行业龙头，后来亚星因为内部管理问题，逐渐走下坡路。其后的金龙汽车和宇通客车都有不错的表现。

三、发现的问题

     宇通和厦门金龙占全国市场份额大于百分之五十，其中宇通第一，厦门金龙第二。就目前国内市场来讲，宇通的主要竞争对手为厦门金龙。而省内，则主要对手是少林客车。但因为最近几年，少林客车在营销模式和宣传力度方面不如宇通，所以在省内，宇通可谓占据了半壁江山。

      虽然宇通取得了比较大的成就，但目前宇通仍存在一些问题。

      1.首先是宇通公司在对自身进行市场定位的过程中所存在的不足之处。对于一个公司来讲，一个完整的市场定位应该包括企业自身的市场定位、品牌市场定位以及产品的市场定位。在产品定位与品牌定位方面，宇通公司在客车领域是以生产档次比较低的产品起家，直到目前为止在高档客车市场中所占比重还略有不足。另外，随着城市公交、长途客运和旅游三大市场对于客车的需求快速增长，虽然占客车销售份额最大的小型客车市场呈现出逐渐下降的趋势，但小型客车市场毕竟是销售份额最大的市场。宇通的大中型客车在全国产销量居同行业的首位，然而轻型客车的销量在全国客车市场上却处在第九的位置上。

      2.再者，宇通在营销渠道上所面临的问题包括营销渠道不够丰富，营销网络仍需拓展并且部分营销网点不规范。目前客车行业主流的销售方式是，客车厂家招收一定的销售人员，由销售人员与消费者进行一对一的沟通。而宇通在华北客车市场上只有一家代理商，这家代理商的销售人员数量却不多，虽然充分考虑代理商的长远利益并与其进行长期合作的目的是宇通只选择一家代理商的原因。另外，经过对苏州区以及湖南等销售区一些实体销售店的考察，发现部分销售网点业务不专一，有的甚至开展与主业务无关的服务，严重影响了在消费者心目中的专业形象

      3.最后，宇通现有的销售团队所出现的问题也应该引起管理层的高度重视。比如销售人员懒散疲惫、销售动作混乱、客户随销售人员流失、销售队伍中“鸡肋充斥”以及销售业绩动荡难测等问题屡见不鲜，这些问题都严重影响了宇通客车的整体销售业绩，阻碍了公司的发展。

四.解决方案

      1.继续以客车为主业，增强企业核心竞争力；

      2.首先必须要在市场定位方面做出更精准的判断，这样才有利于企业形象和产品销售

      3.其次就是在销售环节要更灵活，扩宽销售渠道，加强销售人员的素质培训。加强与客户的沟通，通过“价值探索之旅”、“首届全国交通运输行业宇通杯机动车驾驶员节能技能竞赛”等相结合,既“走出去”，又“请进来”，同时，上升到全行业的高度，与客户的沟通更为立体，“一对一”的沟通更为直接，进一步提升宇通客车的品牌形象。

      4.除此之外就是创新问题。要在制度、管理、技术和研发方面全面创新。科技创造财富，创新成就未来。作为国内客车业领军者的宇通，只有通过长期持续的产品创新不断挖掘新市场，满足客户新需求，才能引领着中国客车市场的发展方向。

      5.将企业营销重点放在完善市场布局及加强网络建设上,海外市场注重稳扎稳打。海外业绩增长是宇通的一个亮点，中国随着高铁等其他交通工具的发展，从长远看，客车的市场空间受到限制，往海外发展是一个必需要走的路。

      6.注重人才培养，提高公司人力资源平均素质水平。

      网络营销在中小企业的发展不够乐观，主要因为仍处于初级发展阶段，许多人并不是很了解网络营销的功能与作用，但是网络营销作为一种全新的营销手段，必将成为市场营销的主流，促进了中小企业的加速发展，我国中小企业应树立正确的营销理念、充分利用网络技术的特点，成功开展营销活动。相信随着时代的发展，信息网络的不断完善与进步，最终将迎来网络营销的一次腾飞。