在我的家乡临沂有着众多的知名企业，它们的快速发展带动着家乡的发展。在百度搜索引擎中输入“临沂知名企业”，出现了很多知名企业，比如金锣肉制品有限公司、鲁南制药、罗欣药业……因为我本身专业为医药方向市场营销，出于想对医药行业及公司有更多的认识和了解，我决定选择医药方向的企业，同时出于我对这些企业的了解程度，我最终决定选择对鲁南制药公司进行调查研究。

   鲁南制药是一个综合制造集团，它主要进行中药、化学药品、生物制品的生产、科研、销售。它包括七家子公司，位列中国企业竞争前500强，是一家极具创造力，注重创新的企业。鲁南制药公司在药品的研发领域起着很好的带头作用，同时该企业的发展具有人文主义精神，以造福社会、创造美好社会为经营宗旨，极具发展潜力。

   随着经济社会的快速发展，鲁南制药的营销策略也在不断地变革发展。在计划经济发展初期，它的营销渠道是“统购统销”，到改革开放初期又改变为“卖方市场”。现在根据鲁南制药企业自身发展的特点，营销渠道改变为多渠道营销的方式，既有对医药商业公司的营销渠道，也有对药店和医院的营销渠道，这一多渠道营销对企业药品的销售发展起到了积极作用。

   第一种营销渠道为从鲁南制药集团—药店或医院—消费者，这一营销渠道为扁平化的横向结构，有利于提高市场份额，促进产品销售。这一营销渠道要求将市场划分为各个部分，由负责各部分市场的部门建立以医院为主体，涉及各大零售药店在内的销售网络。这种营销渠道减少了药品销售的中间环节，可以确保药店和医院的利润这就提高了鲁南制药的价格竞争力，有利于提高市场占有率，这种营销渠道适合新产品的推广。但是这种销售要靠自己完成，成本较高。

   第二种营销渠道为从鲁南制药集团—医药公司—医院和药店—消费者，鲁南制药和多家公司建立了合作关系，将药品交给医药公司进行销售，这样可以更好的利用医药公司的销售能力，降低销售的风险，提高产品的销售量。与各地的医药公司合作有利于打开各地的医药市场，提高市场占有率。当然这一营销渠道还有一个弊端就是将会减少对营销渠道的控制，不利于对营销渠道进行变化改革。

   鲁南制药按照两种营销渠道进行产品的推广销售取得了极大的成功。提高了企业的知名度。但是鲁南制药公司在营销渠道方面也是存在一定的问题，这些问题影响着企业的发展。首先，鲁南制药公司在营销渠道的选择上缺乏科学性，上面两种营销渠道是在全国内推行的，这只考虑了企业自身的特点，没有考虑市场的差异性。比如鲁南制药选择在全国范围内将重点放在医院和药店，在一些人口众多的城市，市场过大，采取这种营销渠道会增加销售的负担和成本，同时市场开发力度不够，使得销售量下降。这样看来，应该根据市场的不同及时调整营销渠道。第二大问题就是渠道管理不到位，鲁南制药公司在渠道的运营管理和对渠道成员的监督激励方面不完善。这种不到位的管理会使渠道成员矛盾增加，出现抢夺顾客、任意降低价格的现象，这样就导致消费者对该企业的看法发生变化，对该公司的药品失去信心，降低产品的购买量。对员工激励制度不完善会使各渠道的员工降低积极性，在工作中懈怠偷懒，使市场的市场占有率能进一步降低。

   面对销售渠道的弊端，鲁南制药要在原有的营销渠道基础上进行调整。首先要制定更加科学合理的营销渠道，根据各地市场的不同情况，制定合理的营销策略。同时加大对营销渠道的管理，加强对员工的监督和激励，使员工对公司充满信心和归属感，提高员工的积极性。第二学会自主经营，随着经济社会的发展和人口数量的增加，药品的需求量也在增加。鲁南制药可以面向消费者直接销售，这样可以加大的降低销售的成本。当前电商以及网络营销也变得更加热门，公司可以选择从生产者直接向消费者销售，这样可以极大的提高产品的知名度和销售量。第三注重药店消费和农村市场。随着医疗的整改，医院已经不再是最重要的流通环节，消费者除了在医院看病还会选择到药店买各种药品，同时现在保健品也成为消费者所热衷的，这也是一大市场。随着医改的深入，农村地区医疗市场进一步扩大，鲁南制药应该抓住这一机会，扩大农村医药产品市场。

   鲁南制药公司这个成立了50周年的企业，在这50年的风雨中不断地发展壮大，为众多的中国消费者带来了福音。相信鲁南制药公司未来的路会越走越宽，它们得营销策略也会不断的改革发展，成为一个优秀的百年企业。希望未来鲁南制药公司可以为中国研制出更多的先进药品，使我们不再依赖于外国进口，能吃到更加便宜的药，让我们也有属于自己的安心药。也希望鲁南制药在癌症药品的研发上有更大的进步发展，救助更多的中国人，让他们远离癌症的折磨。